Месяц: Октябрь 2020

Бизнес – это забег на длинную дистанцию. В таком беге важно четко знать свои показатели в каждый момент времени и не сжечь все запасы энергии, не приблизившись к финишу. Очень много неопытных спортсменов сходили с дистанции, не достигнув финиша из-за того, что проигнорировали или свой темп, или пульс, или питание.

Для того, чтобы управлять компанией и что-либо улучшать, необходимо четко понимать свои показатели. Важно отдавать себе отчет, где вы находитесь сейчас, куда вам нужно двигаться и сколько сил уйдет на преодоление дистанции. Незнание или непонимание своих показателей может привести к достаточно неприятным последствиям. Хотя сегодня немало бизнесов пренебрегает этим. Это приводит к тому, что бизнесы находятся на неверном пути, не подозревая этого.

Как минимум, в компании должен быть управленческий учет. Если очень по-простому, управленческий учет – это учет, на основании которого управленец принимает решения. Если компания производит, к примеру, тротуарную плитку, то управленческий учет должен сказать, насколько должна подорожать та самая плитка, если секретарше Леночке подняли зарплату. Или, в противном случае, насколько падает рентабельность и балансовая стоимость компании. Деньги, как и энергия, ниоткуда не берутся и никуда не деваются, но они могут быть потрачены впустую. Пример с зарплатой – самый простой в управленческом учете. Важно понимать, что финансы в компании – сложная и взаимозависимая система, которая требует постоянной стабилизации и принятия решений. Есть мнение, что малому и среднему бизнесу управленка не нужна. Не важно, какой размер бизнеса, не важно, сколько денег. Если их не считать и не отдавать себе отчет в том, какую добавленную стоимость создает каждая гривна, вложенная в бизнес, то этот бизнес строится на ощущениях. И когда они подведут, будет обидно.

Если говорить об управленческих отчетах, то речь идет не только о классических отчетах, таких как документ движения денежных средств, отчет о прибылях и убытках, баланс предприятия. Важно отслеживать показатели «производительности» подразделений. Например, менеджер отдела продаж может отработать 40 обращений без потери в конверсии, бухгалтер может делать 20 проводок без ошибок в день. В этих показателях как раз и находится ответ на вопрос, как повысить рентабельность компании.

Говоря о качестве продукта, лично я подразумеваю не столько сам товар или услугу, сколько всю условную цепочку «предложение – обертка – система продаж». И чтобы подарить миру действительно востребованный продукт, за которым будут выстраиваться очереди из покупателей, важно на достойном уровне проработать каждое из звеньев этой цепи.

1. Предложение

Предложение – это не товар и не услуга. Это польза, которую обладание данным товаром мы даем потребителю. Как сказал Теодор Левитт, а маркетологи всего мира дружно подхватили, продукт – это не сверло, это дырка в стене, которую сделало это сверло. Ведь, по сути, продукт или предложение – это ценность.

А хороший продукт отличается тем, что его ценность выше, чем его стоимость. Например, услуги Новой Почты стоят ощутимо выше, чем у конкурентов. Но Новая Почта предоставляет отличный сервис, как в отделениях, так и онлайн. Я уверен, что моя посылка будет доставлена на следующий день адресату, шансы, что она будет потеряна, крайне малы. И я готов переплачивать за это.

Значит ли это, что сервис доставки Новой Почты – классный продукт? Да, безусловно, но не только это. Одного лишь хорошего предложения недостаточно. Не забываем о следующих звеньях.

2. Обертка

Обертка – это своего рода экосистема, формирующая субъективное отношение потребителя к товару. Это эмоции, которые получает человек во время того, как контактирует с продуктом. Каким бы хорошим ни было предложение, без правильной обертки оно ничего не стоит, ведь потребитель не может корректно его воспринимать.

В обертку входит создание и развитие бренда, внешний вид товара и весь контент, который так или иначе разрастается вокруг продукта.

Пример хорошей обертки с плохим продуктом: B2B Jewelery и МММ. Продажи были высокими, но лишь на короткой дистанции.

3. Продажи

Продажи – это путь, по которому товар или услуга доставляются к потребителю. Это могут быть продажи в физических магазинах, онлайн-продажи или продажи через партнеров. Главное, при строительстве своих площадок и продающих воронок гармонично связать их с ценностью и оберткой продукта. Ведь если товар «ни о чем», он не будет продаваться на длинной дистанции.

Здесь в качестве примера можно привести большинство образовательных проектов. Они имеют отличную упаковку и каналы сбыта, но продукт хромает, и это приводит к отсутствию повторных продаж.

Хорошо. И что делать с этими знаниями?

Перечисленные выше звенья – это твои точки фокуса на пути к созданию востребованного продукта. И важно проходить эти точки поэтапно. То есть, если у тебя еще нет качественного товара, не стоит браться за его обертку. А пока нет обертки, рано запускать продажи.

Так что лучше не распыляться. Первое, что нужно сделать, это построить схему «одно предложение – одна обертка – один канал продаж», довести ее до идеала, а уже потом расширяться.

А в нестабильных рыночных условиях, которые человечество переживает прямо сейчас, важно еще и регулярно пересматривать, актуален ли продукт и не проседает ли он в каждом из звеньев. И чтобы упростить этот анализ, мы разработали бесплатный онлайн-тест, который помогает проверить как качество твоего продукта, так и другие составляющие успешного бизнеса.

Действуй! Ведь хороший продукт всегда найдет своего покупателя. Главное, чтобы он был реально хорош – и в плане предложения, и по обертке, и в системе продаж.

В периоды резкого роста, неожиданных перемен или, как сейчас, карантинно-экономического стресса утро предпринимателя не всегда можно назвать добрым. Часто оно начинается с мыслей о том, как наладить свой бизнес.

Еще не встав с постели, ты прокручиваешь в голове триггеры о том, что напрасно распыляешь ресурсы, слишком часто совершаешь ошибки, портишь отношения с партнерами и сотрудниками, ищешь виноватых и надеешься на «волшебную таблетку», которая разом решит все вопросы. В глубине души понимаешь, что во многих вещах виноват сам, но не знаешь, что с этим делать.

И при этом тебя не покидает противное ощущение того, что ты словно корова, стоящая под дождем – на тебя льется вода, а ты не можешь ничего поделать. Можешь мычать, ходить по кругу, рыть копытом землю – а в результате все равно безысходность. Вот только у коровы нет свободы выбора. А у нас есть. А вместе с ней и ответственность перед сотрудниками, перед партнерами, перед семьей и главное – перед самим собой.

Знакомое состояние, не правда ли? Но не отчаивайся, ты не один такой. Душой и телом болеть за свой бизнес – это естественно для предпринимателя. Когда ты не видишь решения и не понимаешь, как действовать, то мысли о бизнесе съедают тебя. И как сделать так, чтоб эти мысли давали позитивную энергию? Предлагаю дочитать этот материал до конца и сделать три волевых шага.

Шаг 1. Настрой

То, что ты стал владельцем бизнеса, означает, что ты выбрал путь воина, путь одиночки. А этот путь подразумевает постоянные падения, без них никак. В бизнесе нет нерушимых законов. Рулить бизнесом – это как управлять машиной, в которой постоянно меняется абсолютно все, причем прямо на ходу: и панель управления, и дорога, по которой ты едешь, и правила движения. Осознай это и не жди того дня, когда «все устаканится», он не наступит. Жизнь владельца бизнеса – это американские горки: падения и подъемы чередуются, и двигаться только вверх не получится. Прими это.

Шаг 2. Точки фокуса

Успешный и реально работающий бизнес – это микс из трех компонентов. Да, их всего три. Это не гора мишуры, которую каждый день нужно разгребать, в спешке хватаясь то за одно, то за другое, а три понятных и четко структурированных элемента.

1. Востребованный продукт. Это те товары и услуги, которые продаются без титанических усилий и откровенного «впаривания».

2. Работающая бизнес-модель. Модель, которая позволяет бизнесу быть рентабельным и масштабируемым.

3. Настроенная операционная деятельность. Система взаимодействия внутри команды, при которой каждый сотрудник знает свою зону ответственности и четко выполняет свою роль, а владелец бизнеса занимается стратегией и развитием, не выруливая все процессы в ручном режиме.

Это твои точки фокуса. Сосредоточься на них, сверяй по ним результативность и жизнестойкость бизнеса. Все остальное – второстепенное.

Шаг 3. Последовательность

Хотя в предыдущем шаге мы и сократили точки фокуса до трех, распыляться между ними тоже не стоит. Важна продуманность и последовательность действий. То есть сначала ты определяешь, какая из трех составляющих бизнеса проседает, подтягиваешь ее, фиксируешь результаты, а потом переходишь к следующей – и так по кругу. Иначе не работает.

А чтобы тебе было проще найти слабое звено своего бизнеса и составить план по его укреплению, мы разработали систему непрерывного развития PRO и запустили бесплатный онлайн-тест, который поможет тебе в этом. You’re welcome, как говорится. 🙂

Вроде бы не слишком сложные и не сверхсекретные шаги, но как здорово упрощают жизнь владельца бизнеса. Так что действуй, следующий шаг – твой. И помни, что классный бизнес – не тот, из-за которого нет времени даже на сон, а тот, с мыслями о котором радостно просыпаться.

Поэтому пусть каждое твое утро будет добрым!

Если прямо сейчас собрать всех собственников малого и среднего бизнеса и задать вопрос об их главной проблеме, безусловно, большинство ответит, что это пандемия и карантин. Из-за них сильно упали продажи, и бизнес остался на грани выживания.

Увы, сегодня это действительно проблема номер один. Если речь о B2C, то покупатели уменьшают потребление, так как у них становится меньше денег. Если говорить о B2B, то клиенты закрываются либо оптимизируются, режут расходы. Как итог – у доброй половины предпринимателей сейчас вообще нет понимания, выживет ли бизнес к концу пандемии или нет.

При этом загвоздка не в самом вирусе. Да, жизнь уже не будет прежней, правила игры изменились, рынок больше не станет таким, как раньше. Но, по сути, бизнес сталкивался с похожими вопросами и раньше. Просто карантин стал своего рода катализатором, который схлопнул рынок и обнажил проблемы, которые даже после пандемии никуда не исчезнут. Их нужно лечить, независимо от прогнозов МОЗ по поводу возвращения к нормальной жизни. Лечить, чтобы подобные форс-мажоры больше не могли застать бизнес в безоружном состоянии.

О каких конкретно проблемах речь?

Распределим ключевые зоны развития бизнеса на три категории: на стороне продукта, бизнес-модели и операционной деятельности.

Продукт. Сейчас, чтобы выжить, предприниматели включают активные продажи и начинают жестко конкурировать. В том числе, к сожалению, и ценой. Если у бизнеса нет запаса прочности или он стоит на глиняных ногах (зависит от одного-двух заказчиков или предлагает клиентам единственную услугу), выжить будет крайне непросто.

Бизнес-модель. Если владелец не может отследить ключевые показатели прибыльности своего бизнеса и даже не имеет инструментов для этого (PNL, баланс, кэш-фло), то и понимания того, как можно изменить текущую ситуацию, не будет. Он и дальше может делать скидки, вкладываться в рекламу, содержать большой штат и неоправданно дорогой офис, не осознавая, что через пару месяцев на это уже не останется средств. Бизнес-модель – это карта. Конечно, можно передвигаться и без нее, но максимум – к ближайшему магазину. А вот отправиться в большое плавание и не заблудиться – без карты никак.

Операционная деятельность. Говоря о проблемах операционной деятельности, имеем в виду моральное и функциональное состояние команды, ее эффективность. Если капитан ведет судно вслепую и не может объяснить команде, когда и в каком порту они причалят (и причалят ли вообще), мотивация матросов будет на нуле. Ну а если их еще и заставить драить палубу, когда в борту зияет огромная пробоина, а судно идет ко дну, вероятно, члены команды спустят спасательные шлюпки и оставят рулевого тонуть в одиночестве. И, кстати, будут правы.

Ок. И что теперь делать?

Проблемы выявили, и это уже здорово. Но что делать дальше?

1. Принять действительность

В мире бизнеса многое поменялось, игроки трансформировались, бизнес-модели, которые были действенны еще полгода назад, уже устарели. Поэтому важно понять: чтобы пережить карантин, нужно тоже решительно меняться. «Как раньше» уже не будет. Никогда.

2. Найти «узкие места» бизнеса

Приняв неизбежность изменений, важно понять, с чего начать трансформацию своего бизнеса. Для этого стоит честно ответить себе на три ключевых вопроса.

• Есть ли у меня клиенты и востребован ли мой продукт?
• Убыточен я или прибылен?
• Эффективна ли моя команда?

Найдя таким образом самое узкое место своего бизнеса, вы тем самым определите точку приложения усилий – направление, которое требует первоочередной доработки.

3. Действовать

Организуйте методику коротких спринтов. За каждый спринт (2-4 недели) нужно решить одну конкретную проблему бизнеса. Например, привести в порядок «обертку» продукта, изменить его свойства или внедрить систему финансового учета. Когда проблема решена, фиксируем результаты, находим следующее узкое место, запускаем второй спринт – и так по кругу.

Сколько спринтов нужно сделать, чтобы бизнес был в порядке? Как в анекдоте об отжиманиях Чака Норриса – все. Чтобы добраться до вершины, пусть даже промежуточной, и не свалиться с нее при первом же дуновении ветра, важно всегда быть в тонусе, анализировать положение дел на рынке и созидать, чтобы бизнес становился еще сильнее.

Ведь если ничего не делать, то ничего и не получится, правда?