Месяц: Декабрь 2020

В прошлых материалах мы не раз говорили, что реально успешный и прибыльный бизнес состоит из востребованного продукта, работающей бизнес-модели и налаженной операционной деятельности. Продукт недавно обсуждали, операционку тоже. Поэтому сегодня давайте поговорим о такой важной составляющей здорового предприятия, как бизнес-модель.

И начнем с определения. Итак, работающая бизнес-модель – это концептуальная система, отвечающая за идею и жизнеспособность бизнеса. Проще говоря, это описание того, какую пользу приносит бизнес и, что важно, на чем он зарабатывает деньги. Сегодня говорим о втором на примере наглядных кейсов.

Возьмем продавцов мобильных телефонов. По сути, на продаже самих гаджетов магазины зарабатывают не так уж много. Во-первых, в этом сегменте сейчас слишком большая конкуренция. Во-вторых, у покупателей есть возможность тщательно мониторить рынок. И часто разница в цене в 100-200 гривен становится ключевой.

При этом мы, конечно, не можем сказать, что на рынке мобильных гаджетов есть только два-три мощных игрока, а остальные плетутся где-то на дне. Нет, потому что основной заработок большинства магазинов – это не смартфоны, а дополнительные аксессуары (чехлы, защитные стекла и т.д.) и сервисы (расширенная гарантия, страховка устройства). Это высокомаржинальные вещи, на которых бизнес и набирает свой основной доход.

Пример номер два тоже о телефонах. Наверное, вы помните, как лет 15 назад, во времена кнопочных устройств, черно-белых экранов и полифонических мелодий а-ля Бумер или Крейзи фрог, можно было купить телефон за 1 гривну. И дело, конечно, не в низкой себестоимости тогдашних «трубок» или небывалой щедрости продавцов. Просто операторы мобильной связи тогда, как и сейчас, зарабатывали на абонплатах. Вот только абонентов было гораздо меньше. Ведь чтобы пользоваться мобильной связью, нужно иметь мобильный телефон, а он поначалу был только у избранных. Вот самые умные операторы и построили бизнес-модель, в которой им выгодно дать человеку телефон за 1 гривну, подписать с ним контракт на год и минимум 12 месяцев стабильно получать абонплату.

Как видим, в обоих случаях именно отличная бизнес-модель вытянула бизнес и помогла ему выплыть там, где многие потонули. Поэтому преуменьшать значимость этой составляющей для успешного бизнеса уж точно не стоит.

А чтобы убедиться в стопроцентной эффективности своей бизнес-модели, пройдите бесплатный тест на зоны развития бизнеса, который мы недавно разработали. Это займет всего 10-15 минут и поможет вам лучше понять сильные и проседающие стороны своего бизнеса, в том числе и бизнес-модели. Так что действуйте. Удачи!

В одном из материалов мы уже разбирали такое понятие, как ценность продукта. И говорили, что классный товар или услуга обязательно обладает качествами, которые решают задачи потребителя. Если этих качеств нет, больших продаж тоже не будет.

Но порой случается, что даже реально крутой продукт плохо продается. И часто причиной этому может стать слабая обертка. Ведь именно она формирует первое впечатление о продукте, мотивируя покупателя взять его в руки и познакомиться поближе.

Из чего состоит крутая обертка

Пример из жизни. Парень знакомится с девушкой (или наоборот, если угодно). Чтобы он захотел познать ее прекрасный внутренний мир, сначала он должен просто ею заинтересоваться. А эта заинтересованность состоит из первого впечатления: как выглядит и одевается, как разговаривает и пахнет, как улыбается и вызывает ли интерес. Если по всем этим параметрам девушка создает достойное впечатление, парень хочет общаться с ней дальше и узнавать ее отношение к диалектике Гегеля или, на худой конец, к сериалу «Ферзевый гамбит».

Так же и с продуктом. Первое впечатление, а с ним и желание «потрогать» создается за счет обертки. А она в свою очередь состоит из двух больших компонентов.

1. Бренд. Подойдя к прилавку с дезодорантами, я вижу и суперэффект магнита для женщин, и заряд энергии на 24 часа, и свежесть альпийских лугов. Это и есть бренды. Понимая умом, что в каждом из флаконов плюс-минус идентичный состав, я все равно выбираю тот продукт, который обещает решить мою конкретную потребность.

2. История. Париж – мировая столица гастрономических оргазмов. Десятки ресторанов Мишлен, собраны все кухни мира. При этом в одни рестораны бронь на несколько дней вперед, а в других довольно пусто. И в первый же вечер у меня возникла проблема – как выбрать правильное место для ужина? Трипадвайзер раздуло от противоречивых отзывов, а хотелось чего-то особенного. И я нашел LE PROCOPE. Кафе с почти 500-летней историей, пропитанное рассказами из прошлого, на стенах антикварные вещи. И апогей – шапка Наполеона. Конечно, такую историю я не смог пропустить. В итоге, кухня неплохая, но для Парижа можно и лучше. Зато какая история…

Если у меня нет ни бренда, ни истории, запустить продажи нового продукта будет достаточно сложно. Допустим, я талантливый художник и хочу открыть свой курс по рисованию. Без обертки (например, правильного сайта) на первом потоке я вряд ли соберу аншлаг. Даже несмотря на то, что реально могу научить человека писать как Айвазовский. Увы, но мало кто об этом узнает.

Как правильно «завернуть» свой продукт

Обертка – это тот носитель информации, из которого потребитель узнает о свойствах продукта при первом знакомстве. Это может быть этикетка товара, сайт (страница в соцсетях) или даже обычная листовка, которую промоутер сунет в руки возле метро. Но самое главное, чтобы первое впечатление не оказалось смазанным. Если это сайт, то он должен вовлекать, листовка – цеплять как формой, так и содержанием, а этикетка – вызывать желание скорее развернуть ее. А если человек впервые соприкасается с продуктом и ему неудобно, неинтересно или скучно – дальше мимолетного знакомства таким отношениям не зайти.

При этом, конечно, не стоит забывать, что качество продукта – превыше всего. Крутой оберткой можно заинтересовать покупателя и мотивировать его сделать первую покупку. Но если сам продукт не впечатляет и не закрывает потребности, второго шанса ему не дадут.