Месяц: Ноябрь 2020

Финансы компании – это как кровь в человеческом организме. И там, и там есть сложная система потоков, которая отвечает за распределение питательных веществ между отделами. Благодаря этому организм/компания живет и качественно работает.

Чем лучше устроена система финансов компании, тем здоровее бизнес. И тем меньше рисков, что он умрет от неожиданного стресса – карантина или кризиса.

Визуализация потоков

Чтобы следить за финансовыми потоками, их нужно визуализировать, видеть, как денежная единица перемещается по компании, что с ней происходит в тех или иных условиях. Например, когда речь идет о покупке принтера или новой тумбочки в офис, не каждый собственник задумывается, а отразится ли это на цене продукта. Да, конечно, одна тумбочка погоды не сделает. Но из условных тумбочек к концу месяца может скопиться такой минус, что зарплату сотрудникам придется наскребать по сусекам. Поэтому крайне важно понимать связь всех расходов и доходов между собой. Осознавать, как отражается на общей картинке то или иное финансовое решение.

Вот пример. Я владелец бизнеса, который решил снизить зарплатный фонд отдела сопровождения. Казалось бы, мгновенная экономия. Но уже через месяц-два замечаю, что качество клиентского сервиса неслабо просело. Как результат – увеличился отток клиентов и выросла дебиторская задолженность. Приходится активнее включать продажи и юристов, чтобы как-то решить оба вопроса. Вот тебе и «сэкономил», получив в обратку целый мешок последствий.

Ну и как быть?

Визуализировать финансовые потоки компании больше всего помогают три документа – кэш-фло, отчет о прибылях и отчет об убытках. При грамотном подходе к составлению с их помощью можно отследить мельчайшие финансовые взаимосвязи внутри бизнеса, даже связь зарплаты секретарши со стоимостью конечных услуг компании.

«Да, но кэш-фло и отчеты есть на каждом предприятии. Почему тогда компании все равно банкротятся и умирают?» – возразите вы. Безусловно, но одно дело просто составить отчет о прибылях и убытках, другое – проанализировать его. Например, мне как предпринимателю важно не только знать, что в моей компании есть три бухгалтера и каждый месяц зарплатный фонд бухгалтерии составляет сто тысяч гривен. Я должен понимать, сколько единиц времени бухгалтер тратит на ту или иную задачу, а главное, сколько единиц времени моих сотрудников вложено в каждый из продуктов. Понимание этой взаимосвязи поможет мне правильнее формировать стоимость продуктов, эффективнее распределять человеко-часы и в целом поддерживать здоровье финансовой системы моего бизнеса.

А ведь таких связей очень много. И все они должны быть найдены, изучены и, если нужно, перенастроены под более эффективную взаимоотдачу. Только тогда кровеносная система бизнеса будет под полным контролем. А значит, компания без фатальных потерь переживет любой кризис и пандемию.

Измеряя степень успешности бизнеса, мы ориентируемся на его существующие достижения: рост продаж за последний год, количество продающих партнеров, финансовые отчеты. Все это так называемые запаздывающие показатели – KPI, которые можно измерить, но как-то повлиять на них к моменту измерения уже нельзя.

А есть опережающие показатели. Это те KPI, которые можно отслеживать прямо во время выполнения задачи. Вот пример. Я обещал себе похудеть к Новому году. Расписал свой режим дня, высчитал, сколько калорий трачу в сутки (условно 2500 ккал) и, соответственно, сколько мне нужно потреблять (2000 ккал), набросал меню. Вот и готово, отличный план. Как говорил классик, надежный как швейцарские часы. Но, чтобы этот план привел к хорошим итоговым показателям, мне нужно каждый день укладываться в свои опережающие KPI: потреблять до 2000 ккал, тратить 2500 ккал. И если вечером воскресенья я понимаю, что все выходные безбожно объедался слойками, мне несложно догадаться, что по крайней мере несколько дней подряд мои опережающие показатели проседали. А значит, и ожидаемый результат по итогам месяца тоже придется снизить.

Теперь другой пример, из сферы бизнеса. Я хочу выйти на уровень продаж миллион гривен в месяц. Сама итоговая сумма в один миллион – это запаздывающий показатель, я смогу узнать его только через месяц. Но при этом я понимаю свой средний чек и процент отказов. Поэтому знаю, чтобы продать на миллион, мне нужно сделать около тысячи звонков с коммерческим предложением. Учитывая, что рабочих дней у меня двадцать, я должен делать по пятьдесят звонков в день – в данной задаче это мой ключевой опережающий показатель. И если в понедельник я сделал пятьдесят звонков, значит, я не выбиваюсь из ожидаемых показателей и движусь к своей цели. А если во вторник звонков было только тридцать, это значит, что я либо отстаю и должен буду в следующие дни увеличить свою норму, либо не смогу рассчитывать на свой миллион к концу месяца.

Вот так, ежедневно отслеживая свои опережающие показатели, я могу понимать, движусь ли я к конечной цели или нет. Соответственно, находя взаимосвязь между запаздывающими и опережающими KPI (а она существует для всех финансовых показателей), могу продуктивнее распоряжаться временем и более осознанно составлять свой рабочий календарь.

Тайм-менеджмент – это инструмент для своевременного достижения поставленных целей, более грамотного и осознанного использования своего времени. В общем, незаменимая вещь для каждого, кому катастрофически не хватает часов в сутках и кто сорвал из-за этого не один дедлайн. В этом материале говорим о главных принципах тайм-менеджмента и разбираем, без чего он не работает.

Для чего нужен тайм-менеджмент?

Безусловно, тайм-менеджмент – прекрасный способ руководить своим временем и успевать все, что задумал. Но есть один важный момент. Если у тебя нет целей, тайм-менеджмент превращается в организованное прожигание жизни. Ты самоорганизован, правильно распределяешь время, последовательно выполняешь все действия, но при этом не можешь объяснить себе, зачем. И, как итог, превращаешься в инструмент для достижения чужих целей. Устраиваешься на работу, заводишь семью. Но, не имея понимания, зачем ты это делаешь, живешь впустую и просто помогаешь другим людям добиваться их целей.

Если ты не осознаешь, куда двигаешься, тайм-менеджмент не сделает твою жизнь лучше. Ведь его задача – упростить и ускорить достижение конкретных целей, а не просто организовать твой день.

В чем суть умного тайм-менеджмента?

Как ты уже понял, главный принцип тайм-менеджмента – наличие осознанной цели. А уж он поможет тебе быстрее до нее добраться. Ведь редко когда можно взять и допрыгнуть до чего-то большого за один раз. Чем масштабнее цель, тем больше времени и усилий требуется для ее достижения. Тебе нужно долго и монотонно работать. При этом тебя постоянно что-то отвлекает: эмоции, события в стране, семейные дела, инфляция, карантин – да что угодно.

Чтобы не спотыкаться на таких моментах, важно завести календарь и расписать в нем ежедневные шаги. Например, твоя цель – заработать за год миллион долларов. Ты разбиваешь ее на ежемесячные подцели. А на основе каждой подцели выводишь ежедневный план ее достижения: понедельник – сделать восемь звонков партнерам, вторник – провести две встречи и забрифовать команду под разработку нового сайта. И так далее. Главное, чтобы итог каждого дня был еще одним кирпичиком в твоем восхождении к миллиону.

Только не забывай, что в сутках ровно 24 часа, 7 из которых уходят на сон, 5 – на общение с семьей и друзьями, личные дела, занятия спортом, а еще пару часов – на легкую прокрастинацию, эмоциональные переживания, мысли о бренном. Это нормально, если в твоем календаре выделено время даже для такого. Во всяком случае, куда лучше, чем позволить подобному рушить план и переносить невыполненное на следующий день. Главное, чтобы календарь работал, а дедлайны соблюдались. Это и есть ключевой принцип умного тайм-менеджмента.

Как видишь, какой-то хитрости вселенских масштабов здесь нет. Просто календарь, просто глобальная цель и просто самодисциплина, которая помогает вовремя справляться с промежуточными подцелями. Но это реально работает. Вот проверь.

Удачи!

В одном из прошлых материалов мы уже говорили, что востребованный продукт состоит из трех элементов: непосредственно продукта (товара или услуги), его обертки и каналов продаж. Сегодня поговорим о первой составляющей – вашем продукте и о том, как меняется его ценность для потребителя.

Итак, продукт – это не товар или услуга, которые вы продаете. Это ценность, которую ожидает получить потребитель от приобретения. Находясь у прилавка, человек сравнивает ценность продукта с его ценой. Перевесило первое – надо брать, второе – лучше поискать другие варианты. И если с ценообразованием все плюс-минус понятно, то ценность продукта может меняться в зависимости от контекста, в котором находится один и тот же потребитель.

Как контекст влияет на ценность продукта?

Давайте сразу рассматривать на примере. Например, я арендую квартиру, и у меня есть потребность в питьевой воде. Изучив варианты, выбираю доставку воды от условной компании «Чистейшая роса». Какие ценности я получаю в этом случае? Мне не нужно таскать тяжелые бутыли из магазина. Делаю заказ в один клик, и в этот же день мне подвозят воду прямо до двери. Мне не нужно думать, как утилизировать пустые бутыли, я не наношу вреда экологии. Я могу сам выбрать воду, которая полностью устраивает меня по вкусу и качеству. Получается, что вода «Чистейшая роса» обладает для меня высокой ценностью, что перевешивает цену, которую я плачу за доставку.

А теперь меняем контекст. Я покупаю частный дом и переезжаю в него из съемной квартиры. Потребность в питьевой воде никуда не исчезает, но теперь мне гораздо удобнее пробить во дворе скважину или установить в доме крутую систему фильтрации (жилье ведь уже не съемное, поэтому затраты оправданы), чтобы иметь автономный доступ к воде. И ценность привозной «Чистейшей росы» для меня мгновенно снижается, я уже не хочу платить за нее ту цену, которую просит производитель.

Итого, имея одну и ту же потребность, но находясь в разных контекстах, тот же самый потребитель видит в продукте совершенно разную ценность.

Как быть производителю?

При оценке своего продукта нужно не только правильно понимать его сильные и слабые стороны. Важно знать покупателя и контексты, в которых он может находиться. Да, пол, возраст, социальный статус, средний доход – все это важно при создании портрета ЦА. Но с переменой контекста один и тот же человек видит в продукте разную ценность.

Выпустив из поля зрения возможные контексты, мы легко можем ошибиться с оценкой пользы продукта, болей и потребностей, которые он закрывает. Поэтому перед тем, как заворачивать продукт в красивую обертку и выстраивать грамотную систему продаж, важно убедиться, что продукт в состоянии дать ценность выше, чем цена, которую за него платит потребитель, находясь в том или ином контексте.

А чтобы понять, в порядке ли продукт и обладает ли он достаточной ценностью для потребителя, мы разработали бесплатный онлайн-тест. Он занимает не больше 10-15 минут и дает неплохую картину по состоянию бизнеса, а также по звеньям, которые стоит подтянуть.

Так что действуйте! Ведь чем больше востребованных и реально ценных продуктов будет на рынке, тем благоприятнее и плодороднее будет бизнес-экосистема нашей страны. И все от этого только выиграют.

Представьте себе большое совещание в больнице. Один из присутствующих предлагает усилить отделение кардиологии суперсотрудником Николаем Ивановичем, мол, у того никогда нет очереди, все всегда размеренно и вовремя. Специалист! Вроде бы логично, если не учитывать тот факт, что Николай Иванович проктолог…

В бизнесе такое происходит каждый день, и никто в этом не видит проблемы. Люди перемещаются внутри компании по каким-то невиданным причинам. Секретарши становятся СММ-щицами, хорошие продажники – руководителями и так далее. Людей назначают на должности по ощущениям, а не по их талантам. Как результат – люди занимаются не тем, чем нужно, не дают должного результата, стрессуют и увольняются. А собственнику бизнеса приходится постоянно быть с головой в операционной деятельности вместо того, чтобы заниматься стратегическими задачами.

При этом, когда речь идет о рядовом персонале, ситуация еще не так критична. Но она резко ухудшается, когда дело доходит до поста руководителя. Если он не может грамотно организовать рабочий процесс внутри компании, это нивелирует работу всех сотрудников. И неважно, насколько те хорошо работали – результата не будет. Что происходит дальше? Успешные и высокоэффективные сотрудники перестают быть такими, работа валится из рук и выполняется плохо. Предприятие выглядит как разваливающийся механизм.

Основными и самыми заметными симптомами недоработки с человеческими ресурсами являются частые срывы сроков, проседание качества работы некогда результативных сотрудников и потребность руководителю постоянно работать в качестве исполнителя.

Чтобы не попадать в такие ситуации, есть простой, но в то же время действенный способ – так называемая папка сотрудника. Что она включает:

• описание приобретенных и личных качеств, необходимых для этой должности;
• описание ожидаемого результата от работы сотрудника;
• описание функциональных обязанностей сотрудника;
• описание системы мотивации сотрудника на должности;
• дорожную карту развития компетенций сотрудника.

А дальше это описание сопоставляется с сотрудником и определяется, насколько он ему соответствует. При этом не стоит описывать сразу все должности и тут же увольнять людей. Начать рекомендуем с высшего борда руководителей. Когда на этих местах будут люди, полностью соответствующие должностным требованиям, они смогут выстроить у себя такую же систему работы с персоналом. В итоге каждый сотрудник компании будет на своем месте, а команда начнет работать как добротный механизм.