Что такое ценность продукта и как она зависит от потребителя

В одном из прошлых материалов мы уже говорили, что востребованный продукт состоит из трех элементов: непосредственно продукта (товара или услуги), его обертки и каналов продаж. Сегодня поговорим о первой составляющей – вашем продукте и о том, как меняется его ценность для потребителя.

Итак, продукт – это не товар или услуга, которые вы продаете. Это ценность, которую ожидает получить потребитель от приобретения. Находясь у прилавка, человек сравнивает ценность продукта с его ценой. Перевесило первое – надо брать, второе – лучше поискать другие варианты. И если с ценообразованием все плюс-минус понятно, то ценность продукта может меняться в зависимости от контекста, в котором находится один и тот же потребитель.

Как контекст влияет на ценность продукта?

Давайте сразу рассматривать на примере. Например, я арендую квартиру, и у меня есть потребность в питьевой воде. Изучив варианты, выбираю доставку воды от условной компании «Чистейшая роса». Какие ценности я получаю в этом случае? Мне не нужно таскать тяжелые бутыли из магазина. Делаю заказ в один клик, и в этот же день мне подвозят воду прямо до двери. Мне не нужно думать, как утилизировать пустые бутыли, я не наношу вреда экологии. Я могу сам выбрать воду, которая полностью устраивает меня по вкусу и качеству. Получается, что вода «Чистейшая роса» обладает для меня высокой ценностью, что перевешивает цену, которую я плачу за доставку.

А теперь меняем контекст. Я покупаю частный дом и переезжаю в него из съемной квартиры. Потребность в питьевой воде никуда не исчезает, но теперь мне гораздо удобнее пробить во дворе скважину или установить в доме крутую систему фильтрации (жилье ведь уже не съемное, поэтому затраты оправданы), чтобы иметь автономный доступ к воде. И ценность привозной «Чистейшей росы» для меня мгновенно снижается, я уже не хочу платить за нее ту цену, которую просит производитель.

Итого, имея одну и ту же потребность, но находясь в разных контекстах, тот же самый потребитель видит в продукте совершенно разную ценность.

Как быть производителю?

При оценке своего продукта нужно не только правильно понимать его сильные и слабые стороны. Важно знать покупателя и контексты, в которых он может находиться. Да, пол, возраст, социальный статус, средний доход – все это важно при создании портрета ЦА. Но с переменой контекста один и тот же человек видит в продукте разную ценность.

Выпустив из поля зрения возможные контексты, мы легко можем ошибиться с оценкой пользы продукта, болей и потребностей, которые он закрывает. Поэтому перед тем, как заворачивать продукт в красивую обертку и выстраивать грамотную систему продаж, важно убедиться, что продукт в состоянии дать ценность выше, чем цена, которую за него платит потребитель, находясь в том или ином контексте.

А чтобы понять, в порядке ли продукт и обладает ли он достаточной ценностью для потребителя, мы разработали бесплатный онлайн-тест. Он занимает не больше 10-15 минут и дает неплохую картину по состоянию бизнеса, а также по звеньям, которые стоит подтянуть.

Так что действуйте! Ведь чем больше востребованных и реально ценных продуктов будет на рынке, тем благоприятнее и плодороднее будет бизнес-экосистема нашей страны. И все от этого только выиграют.

Поделиться
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (3 оценок, среднее: 4,67 из 5)
Загрузка...